Интервью с генеральным директором

– Спрос рождает предложение. Было две основные причины, которые совпали по времени. Работая коммерческим директором компании «Гофро Технологии», я часто посещал международные выставки, и обратил внимание, что на развитых рынках есть компании, которые специализируются на поставке расходных материалов для производителей гофрокартона и гофротары, это стало первым толчком.

Вторым толчком стал очередной экономический кризис в 2014 году, когда рынок оборудования замер, и с точки зрения поставок нового оборудования в 2014–2015 годах была тишина. Тогда появилось больше времени, ресурсов и мне пришла в голову идея о создании компании «ВДеталях», тем более что я давно уже об этом думал и хотел развивать данное направление.

В каком направлении вы планируете развиваться?

– Помимо расходных материалов, компания «ВДеталях» будет специализироваться на технологических инновациях. Приведу пример, который знаком каждому. Есть автомобиль – в нашем случае это оборудование, а есть расходные материалы – это тормозные колодки, фильтры и т. д. Но кроме того, есть такое понятие, как тюнинг, то есть вещи, которые в какой-то мере раскрывают новые возможности, повышают эффективность автомобиля, делают его более комфортным и красивым. Поскольку мы работаем с бизнесом, то слово «красиво» здесь не совсем уместно. Тем не менее есть определенные оптимизационные решения и технологические инновации, которые помогут добавить несколько процентов эффективности гофроагрегату или перерабатывающим линиям. Это какие-то точечные решения на определенных узлах. И вот такие решения мы ищем. Мы хотим быть проводником таких инноваций на российском рынке.

Откуда вы черпаете информацию о новых решениях и технологиях?

– Наши сотрудники посещают международные выставки и иностранные предприятия, поскольку все инновации приходят к нам оттуда. Так устроена экономическая система на данный момент, что там борьба за эффективность идет более жестко, поскольку они больше озадачены идеей оптимизации трудовых и энергозатрат. В России это тоже становится актуальным, поэтому эти технологии приходят и к нам.

Можете более подробно рассказать, что Вы имеете в виду, говоря об инновациях?

– К примеру, есть камер-ракельная система, и на сегодняшний день ракельные камеры изготавливаются из алюминия и европейскими, и азиатскими производителями. Сейчас появилась такая разработка, как карбоновые ракельные камеры. Ракельная камера – это не расходный материал, но все же в зависимости от обслуживания оборудования через какое-то время алюминий подвергается коррозии, и ее необходимо менять. И вот здесь мы предлагаем определенные новые решения – в данном случае карбоновую камеру взамен алюминиевой.

Мы сотрудничаем с корейским производителем гофровалов компанией SRC. У них уникальная технология изготовления гофровалов, а также особая патентованная конструкция паровых головок.

Мы продвигаем различные химические добавки в крахмальный клей, которые позволяют в итоге добавить скорость работы гофроагрегата, влагоотталкивающие покрытия для гофрокартона и установки по их нанесению.

С какими основными проблемами приходится сталкиваться?

Основная проблема – это кадры. Я не знаю, с чем это связано, но молодые ребята, которые приходят на работу, хотят получить четкий план действий и инструкции, нет так сказать полета фантазии и стремления решать нестандартные задачи. Поэтому и к такому положению вещей мы стараемся приспосабливаться, проводим работу по реструктуризации внутренних процессов, стандартизируем их.

На данный момент у нас региональный принцип работы менеджеров. Каждый менеджер работает с предприятиями из определенных регионов. Это связано с тем, что у каждого региона – своя специфика. Есть определенная общность, и менеджеру становится понятной специфика работы. И, конечно, это удобно территориально: менеджер прилетает в определенный город и за неделю объезжает своих клиентов. Общение с клиентом – залог успеха.

С каким количеством компаний вы сотрудничаете?

– Сейчас в нашей клиентской базе – чуть меньше 400 компаний.

Занимаетесь ли вы поставкой оригинальных запчастей для оборудования?

Оригинальные запчасти необходимо заказывать непосредственно у производителей. Хотя на рынке и появляются периодически какие-то компании, которые предлагают оригинальные запчасти, однако по факту потом возникают проблемы с поставкой. Поэтому оригинальные запчасти – бизнес производителей оборудования, а вот расходные материалы – да, это открытый рынок. У нас продукция представлена в нескольких линейках – бюджетной и премиальной. С другой стороны, есть позиции, которые представлены только в премиальном сегменте, поскольку опыт эксплуатации показал, что в более бюджетном варианте такая продукция себя не оправдывает. Мы ведем постоянный отбор поставщиков и новых товаров. Перед введением в ассортимент мы проводим многочисленные испытания. Даем продукции безвозмездно  нашим клиентам, собираем отзывы, а потом принимаем решение о введении ее в наш складской ассортимент.

У вас есть свой склад?

– Обязательно! Все расходные материалы продаются через склад. В целом номенклатура у нас – порядка тысячи позиций, а товарный остаток на складе – порядка 40 млн руб. Кроме того, мы стараемся устанавливать долгосрочные и стратегические отношения с нашими клиентами и поэтому многое держим на складе под потребности конкретных клиентов.

Работаете ли вы с отсрочками платежей?

– Практически со всеми клиентами мы работаем с отсрочками. Они зависят от, условно говоря, кредитной истории клиента и объема работы с клиентом.

Какая у вас география поставок?

– Мы работаем не только с Россией – также у нас есть клиенты в Беларуси, Казахстане, Армении, Украине.

Работаете ли вы с отечественными производителями расходных материалов?

– Работаем, когда это удобно клиенту и экономически оправдано для всех участников. К примеру, производитель делает определенное количество расходных материалов, а я могу положить этот заказ у себя на складе, поскольку ему невыгодно вкладывать оборотные средства в товарные остатки и расширять склад. Тогда я говорю клиенту, что у меня есть необходимая позиция уже сегодня, а у производителя будет через 5 дней.

Отражаются ли на бизнесе колебания курса валют?

– Если цены зафиксированы в рублях, то отражаются. Но и мы, и конкуренты поставляем импортную продукцию, поэтому все находимся в одинаковых условиях. И хотя определенное импортозамещение произошло, к примеру, те же слоттерные ножи производят в России, однако их же зачастую производят из импортного металла, поэтому их цена также подвержена влиянию валютного курса.

Какой процент расходных материалов удалось импортозаместить?

– Не более 10%. Кое-что начали делать в России, однако качество оставляет желать лучшего. Импортозамещение – это, конечно, хорошо, но надо ли все производить в одной стране?

В чем основные преимущества компании «ВДеталях»?

–Естественно, я считаю, что у нас одни сплошные преимущества. Но назову те, о которых говорят наши клиенты. Первое – это удобство работы. У нас работает большое количество человек, поэтому мы всегда на связи, всегда оперативны и у нас порядок в документообороте, что очень немаловажно.

Второе – это большая складская программа. Мы действительно вложили очень серьезные средства в поддержании складского наличия товаров и, конечно, это делает нас надежным и удобным поставщиком.

Директор по развитию компании «ВДеталях» также рассказал несколько интересных фактов о работе компании «ВДеталях»

– Мы остаемся в своей специализации, однако пытаемся внести в эту сферу точечные оптимизационные решения. Это и те же ракельные камеры из карбона, которые мы сейчас активно продвигаем, и химия, и нанесение водоотталкивающего покрытия на картон, и армирующая лента. Мы видим, что сейчас страны СНГ начинают смотреть в сторону продуктов оптимизационного плана. Оборудование уже закуплено, и теперь его хотят выводить на новый уровень.

Хочу сделать акцент на гофровалах, которые мы поставляем. Мы немного поздно зашли на этот рынок, но необходимо заметить, что компания SRC – достойный конкурент. Это компания, которая была нацелена преимущественно на японский рынок, но сейчас они активно развиваются и в Европе. Особенностью этих валов является возможность нанесения карбида вольфрама на очень мелкий флют. До этого такое было возможно только при использовании хрома. В Японии – абсолютно другой подход. Если европейские решения – это результат компромисса, соотношения цены/качества, то японцы будут пытаться достигнуть максимально идеального качества. Но на данный момент мы держим на эти валы конкурентную рыночную цену.

Также мы начинаем работать с одной японской компанией, которая предлагает интересные решения для плоской высечки. Они представляют ряд аксессуаров, которые позволяют повысить качество плоской высечки.

Мы понимаем, что не все и не всегда востребовано, поэтому ищем, предлагаем, и если клиентом это востребовано – будем рады, а если нет – поищем что-то другое, что впишется в потребности российского рынка.

Материал предоставлен журналом «Гофро Индустрия»